>«FACTORES CONDICIONANTES DA INOVATIVIDADE NO COMPORTAMENTO DE COMPRA NA INTERNET», POR FERNANDO COLMENERO FERREIRA E ELISABETE MAGALHÃES SERRA


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RECENSÃO CRÍTICA

RESUMO / ABSTRACT

É incontornável o papel de relevo que a Internet trouxe à vida empresarial, a nível mundial. Longe vão os tempos em que a Internet era vista como algo maligno e somente interessante para «voyeurs» e «geeks».

Muita água digital correu debaixo das pontes do discernimento global. A nossa visão do mundo mudou tal como as inovações que dela fazem parte integrante. O que se iniciou como uma mera operação de comunicação a nível militar, com a Arpanet, hoje é impensável pensar no nosso dia-a-dia sem o acesso à internet. Nela nos revemos, quer a nível pessoal, quer a nível profissional. Em ela procuramos tudo para todos os gostos e feitios. Nele se cometem os maiores crimes e atrocidades mas também as maiores revoluções e inovações. Quase tão imprescindível como o ar que respiramos ou a água que nos refresca, é um bálsamo de informação para as dores digitais que afectam o nosso viver diário.

Mais importante do que saber quantificar o fenómeno da Internet e da inovação que a mesma trouxe às empresas, é entender o seu papel de aproximação das pessoas, das nações, do mundo, à volta de um elo comum. Esse elo comum, agora ainda mais alargado com o advento das redes sociais, culminou no derradeiro passo que faltava para unir o egrégio útil ao benéfico agradável.

Esse casamento por amor ao Digital e por interesse aos Negócios, colocou o E nas vendas e mudou o paradigma para sempre. O comércio electrónico é hoje algo simplista e rápido que cativa e atrai cada vez mais pessoas. Este estudo pretende entender se a inovação trás ou atrai ainda mais as pessoas para o comércio electrónico e, subsequentemente, para mais vendas e lucros para as empresas.

PALAVRAS-CHAVE

Comércio Electrónico / E-Commerce, Vendas Online, Inovação

INTRODUÇÃO

«Um novo meio. Uma nova linguagem: o comércio electrónico na Internet desde 1995 até ao fim do século XX.

Se saltarmos os anos 60, com a Guerra Fria e os Beatles, nos anos em que a Arpanet e as Universidades deram acesso aos computadores aos seus alunos e muitos outros, se, saltarmos os anos 80 com os seus yuppies e chegarmos ao HTML de Tim Berners-Lee e ao Mosaic de Marc Andreessen; poderemos então passar aos anos 90, do século passado; à década do verdadeiro arranque do comércio electrónico via Internet. A década em que a Internet se tornou em algo mais popular do que o Beatles e mais deslumbrante do que um yuppie, com sucesso na bolsa; em algo que é incontornável, que faz parte da vida de milhões de pessoas, e que tudo indica, fará parte do nosso dia-a-dia daqui para a frente.

Agora no início do ano 2000, as portas do comércio electrónico via Internet, estão definitivamente abertas: Sejam Benvindos! »

In link http://www.estudar.org/eCommerce/01bases/index.html , extraído da E-commerce AIP – Associação Industrial Portuguesa

«O advento do comércio electrónico trás implicações profundas sobre o funcionamento dos mercados e implica o reenquadramento da realidade comercial por toda a gente.

A Internet representa uma abordagem completamente diferente em termos de gestão e de gestão comercial (devido à inexistência de pontos físicos de venda; à inexistência dos custos de impressão de um catálogo; aos reduzidos níveis de stock, devido à facilidade do just-in-time – os stocks estão definitivamente reduzidos ao epíteto de “concretização física de má informação”; ao novo grau de intimidade com os clientes; e a outros factores), permitindo às empresas que a adoptem custos mais reduzidos e (pasme-se!) uma muito maior compreensão e mesmo “proximidade” com os clientes. As consequências são potencialmente dramáticas…»

Extraído do link da AIP

Enquadramento conceptual

Quais são os pontos fortes e os malefícios da Internet e, potencialmente das vendas online, já são do domínio público. E para este estudo não é de todo relevante. Os autores pretendem acima de tudo, mais do que quantificar o fenómeno, entender o seu poder de aproximação pela efectividade e inovação dos sites e maximizar o seu potencial para atrair mais vendas para as companhias que desejem aventurar-se nas suas águas cada vez menos turvas.

Para Sterne (1995) existem pelo menos três razões para o uso rentável da Internet em proveito empresarial. São elas o incremento nas vendas, a redução nos custos e a redução das barreiras comunicacionais entre os clientes e os distribuidores de serviços.

Dreze e Zufryden (1997) defendem de modo interessante e de relevo que se o perfil demográfico de quem visita a internet e, mais especificamente os sites em questão para o potencial comércio electrónico, for o mais aproximado possível com o produto ou serviço que se pretende vender ou transaccionar, então é de bom gosto empresarial atrair esse público e mantê-lo satisfeito a navegar nas nossas páginas. Mas vamos ainda mais longe: Há que atrair os que ainda não conhecem os serviços dos distribuidores ou vendedores, utilizando todo o manancial que a Internet coloca ao nosso dispor – redes sociais, publicidade online, anúncios interactivos, CRM. Cada vez mais rápido conseguimos saber o «tracking record» de quem nos visita, de quem nos compra, os seus interesses. É neste contexto que deveremos levar para um outro nível o tratamento por tu, que gostamos de chamar de «Marketing One to One».

Para que tudo isto dê certo e seja tão simples e rápido como esperado, há que contar com o apoio técnico ideal e com uma tecnologia de «hardware» relevante, como defendem Ellsworth e Ellsworth (1996).

Ainda Sterne (1995) salientou a importância dos jogos online para a motivação dos utilizadores da Internet em torno de negócios rentáveis que se baseiam, primariamente, em tecnologia e inovação visual e gráfica. Com os «fees» mensais, cativa-se um determinado perfil etário a sentir-se agradado e motivado a jogar e a pertencer a uma rede global de entretenimento. Temos hoje em dia casos indeléveis de sucesso: A multinacional Blizzard, com o seu «case-study» de nome «World Of Warcraft». Só para citar alguns números que impressionam, a Blizzard tem com o seu M.M.O.R.P.G. mais de 11 milhões de utilizadores a nível mundial que alegremente pagam cerca de 13 Euros por mês para poderem deliciar-se com um personagem virtual (avatar) num mundo de estilo «cartoon» a 360 graus, muito ao estilo do «Senhor dos Anéis».

Para Donovan e Rossiter (1982) o prazer induzido pela atmosfera do ponto de venda é primordial e essencial no sucesso do mesmo junto do cliente.

Os autores pretenderam então realizar um estudo para entender as motivações de compra perante a inovação dos sites e se a atractividade e apelo visual e de navegação dos HTML, PHP ou mesmo Flash que regem as páginas dos clientes fazem com que os utilizadores se sintam mais à vontade para adquirirem produtos ou serviços via online, em oposição da velha e usada versão «Brick and Mortar».

As conclusões ditam o seguinte:

1) a intensidade do entretenimento proporcionado pelo Website, não condiciona a

disponibilidade do internauta da amostra na adopção de comportamentos de compra

inovadores;

2) a intensidade sentida em termos de agradabilidade/facilidade de uso do Website,

poderá motivar o Internauta à adopção de comportamentos inovadores.

Especificamente, junto dos internautas com menor predisposição para a adopção de

comportamentos inovadores;

3) a intensidade de implicação/envolvimento com a informação disponibilizada pelo

Website, não exerce qualquer impacto na disponibilidade do internauta para adoptar

comportamentos de compra inovadores.

Extraído do «FACTORES CONDICIONANTES DA INOVATIVIDADE

NO COMPORTAMENTO DE COMPRA NA INTERNET», POR

Fernando Colmenero Ferreira E Elisabete Magalhães Serra»

Eighmey (1997) e Hartmann e Zorrila (1998) já tinham anteriormente chegado a resultados similares aos obtidos pelos nossos dois autores.

Em concreto, os resultados do estudo sugerem que os aspectos emocionais da

percepção, nomeadamente, quanto ao prazer que constitui a visita a um Website pelo

atractivo da apresentação, como pelo entretenimento que supõe, determinam a

atractividade emocional sentida pelos visitantes no que respeita ao envolvimento/

implicação na compra.

Extraído do «FACTORES CONDICIONANTES DA INOVATIVIDADE

NO COMPORTAMENTO DE COMPRA NA INTERNET», POR

Fernando Colmenero Ferreira E Elisabete Magalhães Serra»

A título de conclusão pessoal, deve-se salientar que um dos grandes travões à universalidade das transacções è a ainda relevante desconfiança nacional em relação ás transacções electrónicas feitas a distância e ao colocar de dados sensíveis, pessoais e intransmissíveis, principalmente dados bancários, em um qualquer site. È notório, nesse sentido, toda a publicidade à volta dos intitulados sites seguros e das certificações dos bancos, em primeiro, e dos restantes sites com interesses negociais, em segundo, a fim de acalmar os ânimos aos mais descrentes.

Mas é consensual o papel inovador e refrescante das vendas online para o poupar de tempo e dinheiro para o comprador comum e mais um meio de venda para o distribuidor. E o progresso não pode, nem deve ser travado.

A internet veio para ficar. Tal como o comércio electrónico. O namoro entre a Internet e o público em geral terá que continuar, diariamente, apesar do casamento já ter atingido uma bonita idade!!!

BIBLIOGRAFIA

«FACTORES CONDICIONANTES DA INOVATIVIDADE

NO COMPORTAMENTO DE COMPRA NA INTERNET», POR

Fernando Colmenero Ferreira E Elisabete Magalhães Serra»

– sITE aip

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